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设计提案必过秘笈,你一定要get!

2017.08.21 | , ,
蚂蚁景观 蚂蚁景观

作者:小蚂哥
原文链接

通过这篇文章你可以了解提案必过的实用技巧。

gif图很多一定要等待加载,因为太精彩了~

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大家好,我是小蚂哥。一直以来做设计行业都有各种各样的提案。不仅仅是设计,在市场竞争下任何行业都充满了竞争,提案就必不可少了。

 

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那么如何通过知晓简单的秘诀而一下子变成提案的高手呢?

 

这期小蚂哥就倾囊相授,把提案的秘诀传授给大家~

 

本期内容来自行业内高手的总结,由小蚂哥整理,内容不仅适用于景观,也适用于提案的大多数场景

 

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首先给大家普及一下,提案这个概念多用于国家会议,但小蚂哥认为提案是可以通用于设计行业的,它相当于设计中的概念方案,也是我们和甲方第一次接触时沟通的平台,可以说有打基础的作用。

 

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图为提案原本的意义,是不是和设计中提案有相似的地方呢?

 

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一个项目的成功或者失败有很多因素的影响,设计本身的质量、商务运作、汇报人员素质等等,可以说:

 

1.提案不对业务成功负全责,但提案是业务成功的重要保障。

 

客户找你设计,是看中你的专业能力

2.我们想要展现的专业水准,大多情况下只能通过高水平的提案来传递。

 

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小蚂哥见过业内很多的提案做了上百页,这种吃力不讨好的做法还是省省吧!

3.提案不是方案,而是对方案高度概括的精华版和预告片。


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提案应达到的,不仅是诠释清楚我们对方案的思路,而应该是:

4.塑造专业崇拜,占据业务主动性,取得合作的话语权。


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以上的四条大体可以概括了提案的性质。让我们明白了提案是成功的前提、展现专业水平的舞台、方案的精华预告片、争取业务的主动性。明白了这四条我们再来看看提案时要注意的关键。

 

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1.提案时,你就是全场的领袖。

不仅要有自信,更要有煽动性,把全场的情绪的思绪吸引到你一个人身上


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2.解读要深入视角要新颖。提案就是一场秀,要秀的有创意,让观众大呼过瘾。

不要从常规的分析、立意入手,多想想电影是怎么切入主题的

 

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3.为方案建立提案逻辑化繁为简,善用比喻,直指关键。三言两语为提案建立理论基础和客户共识。

这点非常重要,每个提案都需要有完整的逻辑,这可以引导甲方,也可以让提案像故事一样,跌宕起伏。

 

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4.复杂的问题简单化,简单的问题复杂化。

迅速打破客户的专业权威和自我意识,重新建立问题模型。让客户觉得你才是最专业的

 

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5.不要过多展示执行过程,而是要展示思考过程。

小蚂哥在提案的时候喜欢把我们设计时头脑风暴,思路筛选的过程展示出来,这其实展示的是种种的可能性而不是确定的结果。一个很有用的小技巧哦!

 

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6.首尾呼应,解决不了的问题就不要提出来。

提案中的每一个字每一张图,都应该精雕细琢。

其实就是扬长避短,把自己为客户想明白的地方精心的展示出来。

 

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7.不要就事论事

最后这一点是提案关键中的关键,我们提案的目的是和客户保持思想上的统一,从客户身上攫取有用的重要信息,所以在提案时不能只讲项目,还要八卦一些,扯淡一些,当然也要有分寸哦~

 

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以上7点作为提案的关键,可以让你的提案更有趣,更有包袱~那么如果你是提案小白,特别紧张,又不知所措怎么办呢?别着急我们接着往下看~

 

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这是一个提案高手给小蚂哥传授的重要一点

1.越正式的场合越放松,越随意的场合越正式。

这样可以使你在整个场子中脱颖而出,一般真理都掌握在少数人手中哦~

 

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2.旁证博引,深入浅出,说明观点。

我们在解释概念,述说想法的时候一定要有出处,所谓知其然之气所以然。

 

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3.适当停顿可以喝水,甚至开玩笑,让大家等你片刻,未尝不可。

这样可以调整节奏,让自己越来越放松,那么你的状态肯定会越来越好的~

 

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4.碰见新手要做培训,碰见高手,点到为止。

在提案时,我们经常会碰到新手,或者高手,这就像在武林之中的切磋一样,要适可而止。

 

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好了,有了这四个技巧,小白也能变提案高手呢,但别急还没完,提案最后回答和交流环节依然是关键,我们的状态需要立即转换,从布道者,变为聆听着!

 

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1.放松一点,再放松一点,让自己胸有成竹,仿佛又很谦逊的样子。

因为客户会提出很多你意想不到的问题,所以我们要做好准备,就像古代文官一样~不卑不亢,丘壑自在心中。


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2.学会利用问题,并说这个问题提的非常好。

 

不要急于反驳客户,学会选择性回答。一时难以回答的问题可以说,我们会认真考虑。

这点很重要,有些小白上来就要反驳,让客户不爽,仿佛一上来就要打架的样子,这时我们要顺着客户的角度先肯定,再选择性的回答。

 

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3.让客户说爽了,她也会让你爽。

有时候我们经常说这人不会聊天,究其原因就是这人特别爱抬杠,这就是让人非常不爽的做法,情绪上首先就输掉了,所以在回答问题时,不管结果如何,一定不要较真,不要抬杠,这时最最基本的!


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4.适当称赞客户的领悟力和前瞻性,并照顾帮助我们的中层。

在项目的商务运作中,我们需要对方某些人的帮助,所以也要在回答问题的时候有选择的称赞他们(这就是情商啊~)


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了解了这么多,那么提案怎么写呢?

 

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提案创作过程很简单,基本公式是:确定问题,建立逻辑,撰写提案,检验说服力,包装提案。


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展示你的因果关系。

1.展示一个问题,突出它的严重性,如果不解决,后果会如何。

2.现在有这么多种方案,我们的选择是这个。

3.要做这些事情和我们一起行动吧。

你的逻辑,至少要自圆其说。


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2.我们vs他们

1.我们是这样的,曾经做了这些,为什么卓有成效。

2.他们在做这些,为什么她们不够好。

3.我们将会做这些,我们一定会做的更好。

每一个故事都有一个假想敌

 

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3.假设性童话

1.如果我们可以这样

2.那么世界将会这样

3.其实我们真的可以那样。

想象力有时候也有说服力。

 

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4.区域性复制

1.A地曾经发生过这样一个故事。

2.我们让他再B地重新上演。

3.但是我们会改良这个故事。

因地制宜的乾坤大挪移。

 

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5. 跨行业参照

1.甲行业的颠覆模式是这个。

2.我们让他在乙行业也发生。

3.但是我们会改良这个故事。

发现不同行业的知识逆差。

 

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6.可参与变奏

1.即兴开场没有任何准备,或者是先成型规划,胸有成竹。

2.让听众参与,每一个步骤听众成为主角。

3.不可预测的最终结果

你需要有足够的忍受力。

 

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好了这期的提案必过秘笈就到这里了,更多干货好文请关注蚂蚁景观,我是小蚂哥,一个热爱景观,喜欢斗图的男人。我们下期见~

 

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感谢 蚂蚁景观 授权分享

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